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调味品经销商怎么做管理才赚钱?

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人气:-发表时间:2015-08-12 20:45【

在这里,先给大家三个观念:

第一个观念叫做:做到决定知道。通常情况下,是先知道再做到,但是有很多经销商虽然知道应该去做,也知道怎么做,但就是不做。根据我们的研究发现,很多失败的经销商都有相当不错的好点子,可是他们的满腔抱负,都给给埋头苦干的疲劳淹没了。

第二个观念叫做:高度决定版图。作为企业的最高经营者,我们要有一定的思想高度。好比圆规,你的高度,决定你的版图。

第三个观念叫做:系统决定胜负。决定未来胜负的两个条件,一个是营销水平,另一个是财务水平。观念好理解,我们现在来谈谈实战问题。

一、营销管理系统

规章制度和管理体系。所谓管理系统,不是停留在有一套规章制度方面,当然,如果没有的话,就要赶紧准备了。如果觉得不完善的话,可以看看《通路精耕》这本书。如果一个企业没有一整套规章制度,是很难成功的。

营销管理驾驶舱系统。广州名道营销顾问公司帮助几家经销商导入了系统,获得了非常大的成功。精细化管理,提高销售网络覆盖率及客户忠诚度,全面提升业务人员的水平。厂家觉得他们的管理很上档次,放心把产品交给他们做;产品覆盖到什么地方,一目了然。业务人员管理到位。客户跟进密切,服务好。

订单分析系统DRP。这个也是由广州名道营销顾问公司研制。目的是提高客户的粘度,以及提高客户的单次订单数量。举例:客户来了之后,马上有人给他从饮水机端一杯水,为什么不端茶,因为上次给他端茶的时候,客户说只喝水,已经记录起来了。客户吹着空调,喝着水,开始订货,“李锦记蒸鱼豉油20件”“好的”“亨氏番茄酱10件”“好的”“还有吗?”“没有了”这时,开票小妹的电脑上跳出一排文字和数据,提醒补货数据——海天金标生抽500ml上期订货300件,月均销量500件。李锦记旧庄蚝油上期订货40件,月均销量100件……,开票小妹马上提醒,海天金标生抽要订了吧,客户说,这个还有货,开票小妹马上点一个按键,不正常销售提交业务员跟进;“李锦记旧庄蚝油呢?”“哎呀,这个怎么给忘了,出门的时候,老婆还重点提醒了”上车上找了一个小本子,又订了好几个品种,这时,开票小妹的电脑上又弹出几张图片重点推介产品,根据该客户所订的品种,40%的客户会买广合腐乳,37%的客户会买独凤轩卤煮香膏,15%的客户会买美味源芝麻油。开票小妹又加以推荐。客户出门的时候,车上已经多出了比原来订单两倍的货,而且还非常满意。

餐饮终端动销系统。帮助实现餐饮终端的积分管理,有效拉动餐饮终端使用新产品,让更多的客户来买,让买的客户买更多。厨师通过手机发短信即可实现积分,更好执行和持续维护客户。实施之后,每天都会稳定发展新餐饮店。

二、财务控制水平

经销商发展到最后,大家的产品销售能力都差不多,谁的财务控制得好,谁就能赚到钱。很多经销商已经实现电脑开单,还有一些经销商在用这个做经营决策。

决策目标

品牌投资回报:所经销的品牌,总体销量贡献、毛利水平、产品周转天数、库存占用天数、每箱平均配送费用,做ROI分析。

客户投资回报:该客户总体进货量,花在该客户上的费用,包括促销费用、配送费用等等,最后决定,该客户需要如何跟进,重点跟进还是次要跟进。

人员业绩评估:每个销售人员按不同的渠道或区域绑定,他的销售额贡献、毛利水平、这条销售分线的配送费用、差旅费用等等,最后评定,该人员为公司创造的纯利润。最后决定给谁发多少奖金。

仓储营运水平:包括仓库的周转率、物流配送水平。也是通过分销软件来进行,来控制最佳的摆放位置。

决策工具:财务软件。用友、金蝶、管家婆等。

分销管理系统EDRP。完善分销、KA资源分配、库存等、这个是基于分销库存,供应链、财务一体的系统。广州一家经销味事达酱油的经销商就上了这套系统。

管理系统ERP。提升资源利用率,物尽期用,利润最大化。大家都在广州,有空可以参观一下华新集团,看看这家经销商发展得有多大,管理方面多么完善。

终端管理点读系统。通过手机进行网点的生意管理。这个也是广州名道帮助客户导入的一种手机软件,能够通过移动互联网有效管理批发和零售终端,有效管理业务人员,以及提高销售效率,最终提升经销商管理水平和盈利水平。