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调味品餐饮渠道全攻略

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人气:-发表时间:2017-02-22 10:08【

餐饮渠道是调味品销售牢牢抓住终端的重要渠道,随着人们生活水平的提高,以及商务工作的日工资益频繁,越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭,而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业,也开始把目光投入了餐饮渠道。

一、如何建立餐饮渠道

对于调味品行业来说,因为存在品种多,单品销量少,利润低,消费周期长等特点,诸如澳门太阳赌城集团,恒顺,老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端,其它厂家更加只能望洋兴叹了。

那么,调味品企业如何有效开发,控制餐饮终端网络呢?下面介绍梅花味精已经执行多时,行之有效,可在短时间抢占30%-60%餐饮市场的一套方法:建立面对餐饮终端客户的核心二批助销系统。

这个首先要明确一点,就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。其实两种方式各有其好处。

直营:就是厂家直接供货给餐饮企业,并直接收款。

经销:依靠经销商来将产品销往餐饮企业。

如果是中小型企业,或是没有太多市场销售人员的厂家,依靠经销商来做是一个不错的选择。这样费用方面会低一些,另外,市场风险也没有那么大。

准直营:就是厂家派人帮经销商做市场推广工作,资金和配送由经销完成;这是结合企业直营和经销商经营两种方式的特点来做的。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。

对厂家来讲,最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。一般来讲,厂家在区域市场会选择一两家本身是在做餐饮渠道的经销商,通过他们来影响二级、三级批发商,通过他们来进入餐饮渠道,或者直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。所以,无论是经销商也好,二级、三级批发商也好,他们的网络大多是片面的,只是对其中的一部分餐饮单位,所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。

通过经销商把货物卖到二三批之后,就应该选择重点酒楼网点来做典型案例,便于全面推广。由于每个地方的食客相对对集中,大部分的食客基本是在几个主要的地方消费,所以,投资重点是有益的。每个地方的酒楼都有生意非常好的,规模较大,在区域市场影响力较大的,这个就可做为销售的重点来攻破。由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的,加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流流动,所以,一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。同时,食客也在推动这一点,他在一个地方吃到了什么好东西,去另一个地方也会点。一个地方的领导酒楼,都会在很大程度上影响到这个片区的其它酒楼,所以,把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。


澳门太阳赌城集团厨师品鉴会

(厨师推广会已成为一种有效的推广模式,但是,这样的活动,你什么时候应该做,什么时候不值得做,是很有讲究的,并非你做,就有效果,实际上,很多时候,厨师们并不领情)


进攻的程序是由上至下,即由高档酒楼向低档餐饮店推进,这种方式一般前进得较快,当然也可以采取适合当地的情况,采取不同的方式。

 对于一个区域市场来讲,首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底,由于餐饮企业每一段时间就有开张和倒闭的,所以随时要修订客户资料,这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师,还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等等。收集好资料后要做好为ABC三级进行管理。

刚刚开始时,可以从主要街道开始进行扫街式拜访,人员和时间分配要以主要重点酒楼开始进行,之后再取BC级场所,一边铺货、收款,一边进行资料库的建立。

如果是大型的餐饮连锁店,则可以多花时间和其总部谈销售问题。

餐饮市场终端客户排查和开发

所谓市场排查,也即常说的地毯式扫街调查拜访推广。根据市场实操的数据统计,一个三十万人口的城市市场,各类餐饮终端大约1000家,一个五人的作业团队,对每个餐饮终端完成五次的拜访工作,共需25个工作日,一般可以达成40-50%的进店率。具体做法包括:

A明确排查目的,制作排查统一表格

B制定统一的标准推广话术和拜访动作规范

C每人每天的拜访路线安排清楚,依计划推进

餐饮终端的管理归类

根据市场排查的相关数据,我们可以将餐饮终端分为高档,中档和低档三类,具体采购属性分析如下:

序号


高档

中档

低档

1

价值导向

品牌

质量

价格

2

采购形式

一揽子

部分一揽子

零星散采

3

采购场所

专业市场

批发市场

农贸市场

4

采购周期

1015

57

13

5

供应商

固定

相对固定

不固定

6

结算周期

3045

月结批结

现结

7

服务方式

送货上门

送货自提

自提

8

更改速度

专一慢

部分专一

不专一

9

特殊利益

少量

 

在分析餐饮终端采购属性的同时,结合自身特质分析,如1规模面积,2座位和上座率,3雅间数量比例,4地段,5装修水平,6服务水平,7人均消费,8菜肴特色,9是否有自己的CIS,10停车场面积和服务等等要素,就可以清晰的将餐饮终端精确归类了。

完善核心二批客户网络和建立助销系统

从以上餐饮终端采购属性的分析中,我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素:款期,送货上门,回扣,这些问题必须转嫁到第三者身上――二批客户,而且他们能够比厂家更加出色处理好这些问题。

在市场排查的过程中,必须清晰餐饮终端的采购渠道,为建立核心二批网络收集资讯打下基础,选择目标二批客户,基本条件包括:

1.有较好的服务意识和先进的营销理念

2.业内口碑较佳,调味品齐全,可送货上门

3.有一定经济实力,可承担一定货款压力

4.不一定最大最强势,以免店大欺客,难以合作,适合的最好。

应用以上条件选择核心二批合作客户,依就近原则,将所有的餐饮终端客户都规划给核心二批,切记避免一级经销商直接向终端客户供货销售,否则核心二批客户没有合作信心,认为厂家在借桥过河,最终会过河拆桥。

在一个三十万人口的城市市场,正常大约需要4-6家核心二批客户完成对整个市场70%以上餐饮终端的掌控,占领40%以上的市场份额,要点有:

1.建立正常的市场秩序,特别是价格梯度秩序

2.每月给核心二批客户带来超过1500元利益,我司产品占其营业额10%以上,但是比例不宜超过30%

3.每月给核心二批客户开发五家以上新终端。

4.与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立,特别是如价格秩序,抵御竞品办法等关键条款


二、如何维护餐饮渠道

等餐饮渠道建立之后,就要做好维护的工作了。

餐饮渠道看上去好打入,其实是易守难攻,酒楼的老板每天累得疲力尽,基本上容易去习惯购买,另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去,销量基本会很稳定,只要不断做好维护,市场也不易被占领,如果产品不断丰富,销量自然会为断增长。

明确应收帐。由于酒楼饭庄的生意特点,看上去赚钱,其实非常辛苦,风险也较大,所以经常有关门倒闭,所以应收帐是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑,这样一有风吹草动,企业可以很快反应,把货款追回来。

产品系列化。厂家做餐饮渠道,很难有做得很细的,最多也是把较大的酒楼用来直营,再往下就较为困难了。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化,实际市场情况可能最大可能是经销商经营的产品系列化,由于通路上的费用问题。

做好客情服务。适合餐饮渠道的产品很少有不可以替代的,如酒、饮料、奶等产品就要搞好服务员、部长、咨客的关系,他们在客人上座后,向客人推荐的时候起到了相当关键的作,在酒水,饮品方面表现极为突出;除此之外,她们也相当了解所在酒楼的经营情况,如有问题,可以起到通风报信的作用,避免给企业造成呆帐。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等,这些人员也会影响到你的出货,进货以及回款,所以他们的客情关系也是相当要紧。

影响决策者。对于调味品,餐料等产品,厨师最有发言权,用什么调料,往往是他们说了算,否则,菜的味道不佳,谁负责?而如何影响他们的决策呢?厨师学校是一个很好的选择,在浙江市场,澳门太阳赌城集团牌复合调味料牢牢把持了几十年的市场,炖煲(金华煲、安徽煲)就用澳门太阳赌城集团海鲜味调味素、肉味调味素,这是因为这些地方的厨师在学校里面用的就是这个调料,教科书上就是这么写的,用这个牌子的调味料,这个菜就用种调味料烧出来的菜才好吃,你说他们还会用其它的调味料吗?

另外一方面,对于中小型的餐饮店,往往考虑成本问题,他们的厨师往往就是老板,饭菜对质量的要求也不高,所以,影响他们决策的是很大方面是二批三批商,

对于餐饮渠道,很多人,很多厂商有很多的说法,比如“找餐饮死,不找餐饮也死”之类,拍收进场费等等,

餐饮渠道吃水深,利润较大,是很值得做好做透的销售渠道,愿大家都能在这个渠道中取得不错的市场业绩。

市场管理和维护

俗话说,打江山易,守江山难。其实市场也是如此!面对激烈的调味品餐饮市场竞争,市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场,一个三十万人口的城市市场需要只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护,执行要点包括:

1.将市场餐饮终端准确分类

2.制作包括所有终端网点的详尽业务地图

3.周期性拜访客户,规划每天的拜访路线和客户,做到客户拜访的定时,定点,定人

4.每天要求拜访终端客户50家以上

5.以每月10%客户流失计,需保持10%以上的新客户开发速度

6.为核心二批客户做产品推广和征单,不作直营

7.完整填写有关业务报表

8.督促核心二批准时送货,及时解决客诉

9.做好核心二批产品及助销品陈列

10.做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作

建立核心二批助销系统,旨在在开发市场时,以团队作业的方式,全面疏通产品流通从经销商-批发商-终端客户整个系统的各个环节,为了做到市场开发的有效性,可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动,方式可以视具体市场而定,形式可以多种多样,市场开发之后,导入市场管理的预警机制,进行定人定时定点的周期性终端客户拜访和市场维护,牢牢控制市场,抵抗竞品对市场的冲击,让销量稳步上升。


后记:

一、渠道特点

对于制造商业讲,餐饮渠道的特点表现为:

特点:消化很快,相对稳定,能销售高价值产品。

排毒:起量慢——一家连锁店搞定,都是几百万的生意;是调味品的主要销售渠道。

重点:用巧劲——通过经销商批给二批,二批推向当地的餐饮渠道;重点餐饮门店的产品推广。

对于经销商来讲,餐饮渠道的特点又表现为:

优点:

产品销量大、利润高、可走高中档产品。

极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售。

便于品牌产品确立江湖地位。

竞争不明显、形成习惯消费后,市场不易为竞品攻破。

对价格不敏感、客观反应市场规律。

等等。

缺点:

餐饮渠道的特点深深吸引着各个厂家和经销商,但是这个渠道也有着一些不易处理的问题,如:

货款难收,容易产生呆帐。

易守难攻;渠道费用较大。

易起量也易掉量。

等等。


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